میز مذاکره

میز مذاکره
شما سر مذاکره نشسته اید. مقابل شما نیز ظاهراً فقط یک نفر نشسته است که به هر حال اجازه نخواهد داد که شما به همه آنچه که می خواهید برسید.

میز مذاکره

اما آیا واقعاً مطمئن هستید که فقط با یک نفر طرف هستید. چگونه و از کجا می توان مطمئن شد؟
شما با شخصی مسلّط و ماهر همکاری می کنید و از این همکاری واقعاً لذّت می برید. امّا همیشه این سوال در ذهن شما وجود داشته است که این یک نفر چگونه می تواند این قدر همه چیز را خوب و جامع تحلیل و ارزیابی کند. کاری که علی رغم همه تلاشی که می کنید برای شما ناممکن به نظر می رسد. اما آیا واقعاً مطمئن هستید که فقط با یک نفر طرف هستید؟ چگونه و از کجا می توان مطمئن شد؟
شما برای مدیر یا سرپرستی کار می کنید که حسب ظاهر بسیار پر مشغله است و عملا هیچ وقتی برای مطالعه اخبار روز ندارد چه رسد به کتاب ها و گزارش های تخصّصی. با این وجود هر وقت که با او صحبت می کنید بسیار بهتر از شما اخبار را بیان کرده و در ضمن حرف های شما را بالا و پایین می کند. اما آیا واقعاً مطمئن هستید که فقط با یک نفر طرف هستید؟ چگونه و از کجا می توان مطمئن شد؟

میز مذاکره
موقعیّت هایی از این دست بسیار ظهور می کنند. حتی با توجّه به ارتباطات غیر حضوری و ناشناس که در عصر کنونی از طریق فنآوری اطلاعات میسر شده است چنین موقعیت هایی رایج تر می شوند. یعنی اینکه باید به موارد بالا موقعیّت هایی را اضافه کنید که شما با شخصی ارتباط مجازی دارید که اصلا او را تاکنون ندیده اید. اما آیا واقعاً مطمئن هستید که فقط با یک نفر طرف هستید؟ چگونه و از کجا می توان مطمئن شد؟
وجه مشترک همه این موقعیّت ها اعم از واقعی یا مجازی این است که شاید مثلاً با احتمال۵۰ درصد یک فضای نامتقارن شکل گرفته باشد. چیزی که در زبان عامه از آن تحت عنوان وضعیّت چند نفر به یک نفر یاد می شود. طبیعتاً اگر صراحتاً به وجود چنین وضعیّتی اشاره شود نفری که در برابر چند نفر قرار گرفته است خود را ملزم به رعایت ملاحظاتی خاص میکند. اما مواردی هم پیش می آید که این موضوع از شما به طور عمدی یا غیر عمدی پنهان نگه داشته می شود. به همین خاطر بررسی وضعیّت برای روشن تر کردن احتمال شکل گیری فضای نامتقارن اهمیّت پیدا می کند. اگرچه هر کسی ممکن است برای خود شگرد خاصی را طرّاحی یا تجربه کرده باشد اما توجّه به بعضی نکات می تواند راهگشا باشد.
اوّل اینکه ظرفیّت ادراکی هر شخصی محدود است. منظور از ظرفیّت ادراکی قوّه حافظه به اضافه قوّه جذب و پردازش اطلاعات است. در نتیجه هر گاه که متوجّه شدید با یک نفر مواجه شدید که در فواصل زمانی کوتاه از خود ظرفیّت ادراکی فوق العاده یا غیر عادی نشان می دهد می توانید به تنها بودن او شک کنید. ساده ترین تکنیک همان بمباران اطلاعات است. مثلاً مدیر یا سرپرستی که حسب ظاهر پر مشغله و از طرف دیگر همیشه اهل بحث است اگر در برابر سیلی از سایت ها، کتاب ها و گزارش های جدید قرار گرفت و توانست در همان فواصل زمانی قبلی حرف های شما را بالا و پایین کند آنگاه یک حدس منطقی این است که یک یا چند مشاور به او مطلب می رسانند. حتی با افزایش حجم اطلاعات ورودی می توانید با توجّه به سطح تحلیلی مشاوران متوسط جامعه تعداد مشاوران او را نیز حدس بزنید.
دوّم اینکه معمولاً کسانی که اشخاص پشت پرده خود را معرفی نمی کنند به ناچار باید اطلاعات دریافتی را بدون پالایش نامناسب به آگاهی آنها برساند. بنابراین اگر شما در بینابین اطلاعات مفید و مرتبطی که به او می دهید برخی اطلاعات نامعیّن از لحاظ سودمندی و همچنین اطلاعات ناقص را بدهید در دفعه بعد از شما می خواهد که آنها را کامل تر بگویید. در حالی که اگر فقط با یک نفر روبرو باشید بعید است که به اطلاعات حاشیه ای، ناقص، نامرتبط، و نامعیّن توجّه کرده و در دفعه های بعدی درخواست توضیح بیشتر، چک مجدد یا شفاف سازی را مطرح کند. چرا که او به عنوان تنها تحلیل گر در همان لحظه درباره مفید یا غیر مفید بودن اطلاعات تصمیم می گیرد. انتخاب مناسب چنین اطلاعات نامعیّنی که شخص را دچار تردید درباره گزارش یا عدم گزارش کند بسیار کلیدی است.
سوّم اینکه یک شخص نوعی هر چقدر هم کامل و خوب آموزش دیده باشد نمی تواند از آموخته های خود برای مدت طولانی یا در موقعیت های کاملا بدیع بهره گیرد و در نتیجه مرتکب خطا می شود. اگر متوجّه شدید که طرف مقابل شما مدتّی طولانی است که با دیگران ارتباطی نداشته است و به تدریج بر تعداد خطاهای او افزوده می شود می توانید تقریبا مطمئن باشید که او همان یک نفر است و نه چند نفر. تاکید بر مدّت طولانی عدم ارتباط به این خاطر است که تنها گیر انداختن طرف مقابل در مدت زمان طبیعی و کوتاه به دلیل نقش جبرانی آموزش قبلی آنچنان کمکی به روشن شدن وضع فضای نامتقارن احتمالی نمی کند. در واقع به همان اندازه که ظرفیّت ادراکی شخصی محدود است آستانه خطای شخصی نیز پایین است. یعنی وجود چند نفر لزوما موجب شناسایی خطاهای بالقوّه و پرهیز از آن می شود. در نتیجه اگر حسب ظاهر با یک نفر طرف هستید که بر حسب کم بودن تعداد خطاها در درازمدت بسیار عالی عمل می کند بهتر است به تنها بودن او شک کنید.
و نهایتاً چهارم اینکه گاهی اوقات وضعیّت ها بد شکل می گیرد. به این معنی که اشخاص متنوع و در جاهای مختلف همگی به گروهی کوچک برای تحلیل عمیق تر اطلاعات دریافتی رجوع می کنند. اگر شما سابقه ای از سبک بیان آنچه که قبلا در موقعیّتی دیگر دریافت کرده اید را در آرشیو نگه دارید می توانید آن را با سبک بیانی که در یک موقعیّت جدید و متفاوت دریافت می کنید مقایسه کنید. اگر شباهت بین این سبک ها بسیار چشمگیر بود می توانید تقریباً مطمئن باشید که فرد جدید به همان گروه کوچک نخبه رجوع کرده است که فرد قبلی رجوع کرده بود. در واقع به کمک این تکنیک با یک تیر دو نشان می زنید. هم نسبت به تنها نبودن طرف مقابل مطمئن می شوید و هم گروه پنهان و مشاور را شناسائی می کنید. در اینجا نیز انتخاب مناسب خطوط اصلی و جداکننده سبک های بیان در کنار تشخیص خطوط تشابه و موازی سبک های بیان بسیار کلیدی است.
البته همه این نکات صرفا به بهتر حدس زدن و بالا و پایین کردن احتمال اولیه ۵۰ درصد درباره فضای نامتقارن یاد شده کمک می کنند. چرا که با توجّه به همان اصل ظرفیّت محدود ادراکی یک نفره اگر چند نفری که پشت یک نفر مقابل شما پنهان شده اند واقعا بخواهند به هر قیمتی پنهان بمانند هیچگاه نمی توانید یک نفره از عهده کار شناسائی و آشکار سازی هویت آنها برآئید.

نو شته دکتر حمید فهرمانی   مأحذ: Iranian Futurist ________________________________________
Be Sociable, Share!

یک پاسخ به “میز مذاکره”

  1. مطلب میز مذاکره مطلب خوبی بود ولی دلایل موجه تر دیگری نیز برای برتری افراد وجود دارد همیشه داشتن مشاور خصوصا از نوع زیادش پایان بهتری ندارد مثالش همین تیم ملی فوتبال خودمان در زمان آقای قلعه نوعی.

    [پاسخ]

نوشتن پاسخ

*